Di fronte all’ingresso di Enel nel mercato mobile come Full MVNO e al consolidamento dell’asse Poste-TIM, le vecchie metriche di analisi del settore TLC crollano. La vera competizione non è più la caccia alla singola SIM, ma il presidio totale della spesa familiare.
Dario Denni: guardando l’annuncio di enel come MVNO con fastweb + vodafone è chiaro chi sarà il rivale di poste italiane dopo l’OPAS su TIM. Lo scenario verso cui tendono i “grandi” player italiani è quello di un approccio one-stop-shop. Sotto questo profilo valuterei soggetti “simili” e ha scarso significato pesare se e quanti clienti Enel andrà a sottrarre agli operatori di telefonia mobile pura. Anche se potrebbe soprenderci con offerte sottocosto. Occorre interrompere, lo dico da anni, il dumping del nuovo entrante. If any.
Negli ultimi giorni, due tasselli apparentemente distinti del mosaico industriale italiano si sono incastrati, delineando in modo inequivocabile la traiettoria verso cui sta muovendo l’economia dei servizi del nostro Paese. Da un lato, il formale debutto di Enel come operatore mobile virtuale ad infrastruttura autonoma (Full MVNO), forte dell’accordo wholesale con il polo Fastweb-Vodafone; dall’altro, le profonde scosse di assestamento che vedono Poste Italiane ridefinire la propria proiezione strategica sul perimetro TIM.
Soffermarsi sul computo aritmetico di quanti utenti di telefonia “pura” Enel riuscirà a sottrarre ai vari iliad, TIM o Vodafone significa commettere un errore di prospettiva contabile e metodologico. La lente d’ingrandimento con cui eravamo abituati a valutare la competizione delle TLC è diventata obsoleta.
La partita che si sta aprendo davanti ai nostri occhi non è la prosecuzione della guerra dei prezzi sui cellulari: è lo scontro frontale per l’egemonia nell’era del one-stop-shop.
Sommario
La convergenza come architettura d’impresa
Il modello del one-stop-shop risponde a una dinamica psicologica e commerciale ben precisa: ridurre al minimo il carico cognitivo ed esecutivo del consumatore. Nel mercato contemporaneo, frammentato tra decine di micro-fornitori, la capacità di un singolo soggetto di accentrare sotto un’unica fattura e un’unica interfaccia la gestione dell’energia di casa (luce e gas), della connettività fissa, della telefonia mobile e, eventualmente, dei servizi finanziari o assicurativi costituisce un vantaggio competitivo formidabile.
Sotto questa luce, i veri competitor di Enel non vanno cercati nei corridoi degli operatori di rete pura (MNO). Il confronto naturale, semmai, è proprio con soggetti strutturatamente “simili” come Poste Italiane.
Si tratta di due colossi nazionali dotati di un patrimonio unico, storicità e soprattutto la capillarità. Poste fonda la propria forza su una rete di sportelli fisici senza eguali, arricchita nel tempo da un ecosistema finanziario e assicurativo e ora coronata dal presidio infrastrutturale e di clientela nelle TLC. Enel risponde con il controllo pressoché totale del contatore elettrico e del rapporto con la casa degli italiani, a cui ha integrato prima la fibra ottica e oggi la componente mobile su rete 5G.
Per entrambi questi attori, la SIM non è un prodotto finale da cui estrarre un margine diretto sostenibile. La SIM è la spilla che tiene insieme l’intero vestito. È l’ancora di fidelizzazione per impedire che un cliente cambi fornitore di energia o chiuda il conto corrente.
Il grande equivoco del pricing e la tentazione del dumping
Comprendere la natura del “servizio accessorio” permette di prevedere le dinamiche commerciali a cui assisteremo a breve. Non è affatto da escludere — anzi, appare come lo sbocco logico di questa strategia — che il nuovo entrante possa esplodere sul mercato con offerte sottocosto o persino con pacchetti mobile quasi azzerati per chi mantiene attive le forniture energetiche primarie.
Ma è qui che il nodo concettuale si fa politico ed economico. Occorre scongiurare che un’offerta del genere possa rappresentare, anche lontanamente, una forma raffinata di cross-subsidization (sussidio incrociato).
Un operatore di telefonia pura deve far quadrare i conti attraverso i ricavi generati dal traffico e dai canoni TLC. Deve ripagare le licenze delle frequenze, la manutenzione delle antenne e le spese d’infrastruttura. Un colosso energetico o un conglomerato postale, al contrario, può permettersi di vendere la telefonia in perdita permanente o a margine zero, compensando la flessione con la marginalità generata dalla vendita dei kilowattora o dei prodotti finanziari.
Se la SIM diviene un lead commerciale il mercato della telefonia si trova improvvisamente a combattere contro una gravità piuttosto alterata. È un meccanismo che rischia di trasformarsi in vero e proprio dumping strutturale, erodendo ulteriormente il valore di un settore, quello delle telecomunicazioni, che in Italia ha già subito una distruzione di marginalità senza pari in Europa nell’ultimo decennio.
L’urgenza di una nuova visione regolatoria
Da anni si sottolinea la necessità di interrompere il circolo vizioso dei prezzi al ribasso e delle condotte aggressive del “nuovo entrante”. Tuttavia, gli strumenti a disposizione delle autorità di regolamentazione (AGCom e AGCM) appaiono calibrati su un’epoca passata.
I test di replicabilità economica e i controlli sui prezzi sotto-costo sono stati storicamente concepiti per impedire agli operatori dominanti delle TLC di soffocare la concorrenza con manovre a tenaglia. Ma come si applicano questi parametri quando il presunto “dumping” non nasce da una posizione dominante nella rete telefonica, bensì dal potere finanziario ed economico trasferito da un mercato contiguo come quello dell’energia o della logistica pubblica?
Il rientro di Enel nel mobile non sembra dunque una semplice notizia di cronaca societaria o un rebranding commerciale. È la conferma formale che l’era degli operatori verticali e monoprodotto si sta avviando al tramonto.
Il consumatore italiano si troverà davanti a ecosistemi omnicomprensivi gestiti da pochissimi, enormi attori in grado di soddisfare ogni esigenza materiale della vita quotidiana, dall’illuminazione di casa alla connessione dello smartphone, dal conto bancario alla polizza sulla salute.
Se questo scenario “one-stop-shop” promette vantaggi sul piano della comodità immediata per l’utente, porta con sé interrogativi profondi sulla tenuta del tessuto concorrenziale. Senza un intervento deciso delle istituzioni per porre un freno al dumping incrociato, la telefonia mobile rischia di diventare la prima vittima collaterale di una guerra tra titani in cui a decidere i prezzi non sarà più il valore della rete, ma il costo dell’ultimo kilowattora.
